Siinä missä vanhentuneet järjestelmät tuottavat myyjille tuskaa, murhetta ja harmaita hiuksia, on hyvä CRM-järjestelmä parhaimmillaan myyntijohtajan paras ja rakkain ystävä ja työkalu myynnin johtamiseen.
Monesti CRM-järjestelmät toimivat lähinnä johdon raportointityökaluina, ja perusajatus on usein se, että “järjestelmästä näkee miten myynnillä on mennyt”. Tällöin CRM ei kuitenkaan toimi lainkaan siinä roolissa, missä pitäisi: kasvun vauhdittajana.
Pelkkä raportointi johtaa peräpeilin tuijotteluun, mutta ei vielä kerro mitään siitä, mitä tapahtuu huomenna — tai mitä pitäisi tehdä, jotta myyntitavoitteet saavutetaan.
Kun CRM ei enää palvele myyntiä ja myynnin johtamista, tulee siitä riippakivi. Useimmiten vika ei kuitenkaan ole työkalussa, vaan syvemmällä myynnin prosesseissa, CRM:n käyttötavoissa sekä datan laadussa.
Useinkaan tilanteen ratkaisemiseksi ei kuitenkaan tarvita uutta järjestelmää, vaan olemassa olevan järjestelmän modernisointi. Vanha, raportointiin keskittynyt CRM voidaankin muuntaa nykyaikaiseksi myynnin työkaluksi varsin helposti. Työtä johtaa perusajatus siitä, mitä myynnillä halutaan saavuttaa: tyypillisesti esimerkiksi lisämyyntiä, ristiinmyyntiä tai asiakaspoistuman vähentämistä.
1. Modernin CRM-järjestelmän avulla liidien käsittely tehostuu, kun niitä voidaan priorisoida siten, että tärkeimpien kanssa työskennellään ensin.
2. Tarjousprosessin automatisointi – tai ainakin helpottaminen, on myös mainio esimerkki siitä, kuinka moderni CRM-järjestelmä voi säästää olennaisesti myyjien aikaa.
Valmiit tarjouspohjat, tuotteiden ja palveluiden yhdistäminen tarjoukselle ja erinomaisen nopea lähettäminen, sekä luonnollisesti lähetysten seuranta CRM:ssä ovat nykypäivää. Prosessi voi myös sisältää valmiita kysymyksiä, joita tulee kysyä asiakkaalta, jotta tarjouksista saadaan mahdollisimman puhuttelevia.
3. Lisäksi on olemassa erinomaisia työkaluja tärkeän tiedon saamiseen markkinasta myyntitoimintojen käynnistämiseksi. Esimerkiksi Vainu voidaan helposti integroida osaksi CRM-järjestelmää, ja sen tuottaman datan perusteella voidaan käynnistää tehokkaita myyntiaktiviteetteja.
4. Mikäli halutaan painottaa esimerkiksi ristiinmyyntiä, voi CRM-järjestelmän rakentaa tukemaan tätä.
5. Kaupan päättämiseen on myös hyviä CRM-järjestelmän tuottamia apukeinoja. Myyjät voivat esimerkiksi asettaa itselleen muistutuksia asioista, joita pitää kaupan päättämiseksi tehdä.
6. Ihannetilanteessa myynti ja markkinointi toimivat saumattomassa yhteistyössä, ja CRM integroidaan myös markkinoinnin järjestelmien kanssa.
CRM-järjestelmään saa siis rakennettua varsin helposti monia myyntiä, ja erityisesti myyjää helpottavia, automatisoituja toimintoja, jotka helpottavat niin myyjän kuin myyntijohtajankin elämää.
Nämä ovat tietysti hyviä ja toivottavia uutisia.
Huonot uutiset sen sijaan tulevat tässä: CRM, niin kuin ei mikään muukaan järjestelmä, tee kauppaa itsestään. Siksi onnistuneeseen soppaan tarvitaan myös osaavat myyjät ja myyntijohto.
Järjestelmästä, myynnistä ja myynnin johdosta muodostuu yhtälö, jossa kaiken voi kertoa keskenään — mutta jos yksikin tekijöistä on nolla, on myös lopputulos nolla.
Tarvitaan siis hyvät ihmiset, hyvät työkalut sekä toimintasystematiikkaa. Yleensä tämä myynnin johtamisen systematiikka rakennetaan siten, että CRM-järjestelmä tuottaa raportteina ja dashboardeina kaiken tarvittavan tiedon myynnin tekemistä ja johtamista varten. Systematiikan rungon muodostavat johtamisessa ns. johtamistilanteet, eli tyypillisimmillään erilaiset palaverit, joissa CRM:llä on rooli tiedon tuottajana.
Toimivan CRM:n rakentaminen tai modernisointi ei siis ole mitään rakettitiedettä, maksa valtavasti tai ole ajallisesti erittäin pitkä projekti. Hyvä toimintametodiikka ja osaaminen auttavat — täytyy vain tietää mitä ja miten tekee.
Mikäli olet hankkimassa tai uudistamassa CRM järjestelmää, ota meihin yhteyttä! Jaamme mielellämme kaiken osaamisemme kanssasi paremman myynnin aikaansaamiseksi.
Ja jos pidit tästä artikkelista, katso myös nämä:
Advancen sisäpiiri ei ole mikään tavanomainen uutiskirjelista - ja juuri siksi sinunkin kannattaa liittyä jengiin!
Sisäpiirin arvolupaus: ei automaattista ryönää eikä hilipatipippaa.
Jokainen meili kirjoitetaan erikseen sisäpiiriläisiä varten. Viestit eivät ole automaattisia eikä meillä ole lukkoonlyötyjä aikatauluja niiden lähettämiseen. Lähetämme sähköpostia vain kun meillä on oikeasti asiaa.
Ryhdytkö siis kirjekaveriksi?