Myyntijohtajan työn peruskauraa on miettiä myyntitavoitteiden saavuttamista sekä ennustaa tulevia myyntejä, toisin sanoen seurata yrityksen myyntiprosessia. Parhaassa tapauksessa myynninvetäjän tiimi koostuu erinomaisista myyjistä, joiden työskentelyä tukee markkinoiden paras CRM-järjestelmä.
Silti parhaassakin tapauksessa myyntijohtajan voi olla vaikea ennustaa myyntiä oikein: päätöksentekopäivämäärät eivät pidä, ja siirtyvien kauppojen aalto surffaa jatkuvasti saavuttamattomissa.
Miksi?
Yrityksen myyntiprosessi: oleellista tietoa puuttuu, energia valuu vääriin asioihin
Helpoin selitys tähän on, että toiset myyjät osaavat hommansa toisia paremmin. Selitystä saatetaan etsiä myös erilaisista asiakkaista: yhdellä myyjällä on “paremmat ja fiksummat” asiakkaat kuin muilla, ja toinen tekee “jotain” sellaista, mikä auttaa myynnin kotiuttamisessa muita paremmin.
Tämä ei useinkaan ole koko totuus, vaan kyse voi olla myös siitä, että myyjältä puuttuu liian paljon työn onnistumisen kannalta olennaista tietoa. Tämän voi aiheuttaa esimerkiksi vanhentunut CRM, joka ei automaattisesti näytä kuinka paljon ja minkälaisia aktiviteetteja myyjän on tiettynä ajankohtana tehtävä myyntitavoitteidensa saavuttamiseksi. Tällöin energia kohdennetaan helposti vääriin asioihin, ja myyjät päätyvät puuhastelemaan milloin minkäkin aikasyöpön parissa.
Joskus kyse on myös siitä, ettei myyjä osaa päästää irti sellaisista asiakascaseista, joista ei synny kauppaa sitten millään: asiakas esimerkiksi ilmoittaa, että ”emme ole vielä tehneet päätöstä”. Myyjälle tämä voi olla impulssi siitä, että kyseistä myyntiprojektia kannattaa vielä työstää — näin silloinkin, kun päätöspäivää on siirretty jo useita kertoja. Asiakkaalla tuntuu aina olevan joku järkiselitys sille, että päätöstä ei tule – ja työ jatkuu toivottomien myyntiprojektien parissa.
Suurin osa edellä mainituista heikkoa ennustettavuutta synnyttävistä seikoista on kuitenkin sellaisia, jotka voidaan korjata hyvillä myynnin prosesseilla, kunnollisella raportoinnilla sekä hyvällä johtamisella.
Vanhentunut yrityksen myyntiprosessi joutaa roskakoriin
“Muinaiset roomalaiset” rakensivat myyntiprosessinsa kopioimalla valmiin mallipohjan erinäisten vaiheiden ketjuksi tekniseksi työvälineeksi hankitun CRM:n implementoinnin yhteydessä. Lopputuloksena syntyi hankalia raportointijärjestelmiä, tai pahimmillaan CRM muuntautui tuotannonohjaus- tai laskutusjärjestelmäksi, jolla oli hyvin vähän mitään tekemistä onnistuneen myynnin tai erinomaisen asiakaskokemuksen kanssa.
Nykyajan myyntijohtaja tietää jo paremmin: hän rakentaa myyntiprosessin oman organisaationsa tarpeita vastaavaksi, ja pohjaa työn asiakkaan ostokäyttäytymiseen. Ensimmäinen asia on varmistaa, että myyntiprosessi vastaa asiakkaan tapaa ostaa: mitä missäkin vaiheessa tapahtuu asiakkaan päässä, ja mitä se tarkoittaa myyjän näkökulmasta.
Toiseksi on syytä huomioida minkälaiset caset ovat aidosti myyntimahdollisuuksia ja mitkä eivät: mikäli kaikki positiiviseen sävyyn yrityksestä puhuvat tahot merkitään toiveikkain mielin myyntimahdollisuuksiksi, tuhotaan samalla täydellisesti kaikki mahdollisuudet ennustaa myyntiä.
Samalla tullaan tuhlanneeksi valtavasti aikaa ja energiaa turhien myyntimahdollisuuksien kuljettamiseen päätösvaiheeseen - niiden kuitenkaan koskaan päätymättä kaupoiksi asti. Prosessia täytyy siis kehittää myyntimahdollisuuksien kriteerien osalta sellaiseksi, että vain aidosti mahdolliset asiakascaset hyväksytään.
Hyvä yrityksen myyntiprosessi tarvitsee rinnalleen fiksua raportointia
Myyntiprosessin ohella löytyy kehitettävää myös raportoinnista. Ideaalitapauksessa kaikki myyjät näkevät reaaliaikaiselta dashboardilta minkälaiseen kaupan määrään heidän tämänhetkiset ponnistuksensa todennäköisesti johtavat.
Lisäksi myyjien toiminta synnyttää jatkuvasti tietoa heille tyypillisestä toiminnasta: kuinka hyvin he kykenevät voittamaan caseja (hitrate), tai kuinka pitkä on kaupan tekemisen sykli. Tätä tietoa voi hyvä järjestelmä käyttää hyödyksi ja ennustaa tulevan kaupan määrän – ja parhaimmillaan tarvittavien aktiviteettien määrän, jotta kauppa saavutetaan.
Moderni, älykäs analytiikka myös paikallistaa tehokkaasti vuotokohdat myyntifunnelista. Esimerkiksi yksittäisen myyjän kohdalla saattaisi näyttää siltä, että homma sakkaa aina tarjousvaiheessa, jolloin tähän olisi helppo tarttua ja toimintaa kehittää. Vastaavasti jos dataa ei ole tai sitä ei käytetä, päädytään myyntirallia ajamaan silmät sidottuina.
Oikeanlaisen tiedon esittäminen näyttää myyjille helposti mitä heidän pitää tehdä enemmän, ja kuinka paljon heiltä odotetaan panostuksia eri osa-alueisiin. Hyvään johtamiseen kytkettynä tämä vähentää merkittävästi myyjien välisiä eroja ja auttaa sekä myyjiä että myyntijohtajia keskittymään oikeisiin asioihin.
Hyvä myyntiprosessi yhdistettynä fiksuun raportointiin sekä hyvään (ellei erinomaiseen!) johtamiseen auttaa siis tekemään merkittävästi enemmän kauppaa, sekä tasoittamaan myyjien välisiä eroja. Se kertoo paitsi mitä pitäisi tapahtua, myös mitä ei kannata tehdä ollenkaan. Raportoinnin kautta saadaan paljon tietoa siitä missä kohdassa myyntiprosessia olemme heikoimmillamme, ja missä kohden on kehitettävää. Pystymme myös aidosti ennustamaan myyntiä - ja toteutumattomien kauppojen surffaava aalto häviää.
Yrityksen myyntiprosessin uudistaminen - ei lopultakaan mitään tähtitiedettä
Mikäli tunnistit itsesi esimerkeistä, saatat miettiä, että jotakin olisi ehkä syytä tehdä. Myyntiprosessin korjaaminen vastaamaan modernia myynnin toimintamallia saattaa kuitenkin tuntua varsin työläältä.
Näin ei kuitenkaan onneksi ole! Nykyiset järjestelmät on rakennettu siten, että muutosten tekeminen on helppoa ja nopeaa. Toki on tiedettävä mitä tekee.
Keskeisimmät muutoksen kohteet ovat yleensä prosessi sinänsä, eli että se vastaa 1) sitä kuinka asiakas ostaa, ja 2) miten haluamme myydä. Ei siis mitään tähtitiedettä.
Yleensä prosessin suhteen tarkastetaan myyntimahdollisuuden eri vaiheet, liidin ja myyntimahdollisuuden taustaolettamat, ja vaiheesta toiseen siirtyminen. Asiakkaan myyntitoiminnasta sitten riippuu, mitä myyntiprosessin vaiheet sisältävät ja kuinka myyjää on prosessin eri vaiheiden aikana tuettava. Markkinointi kytketään prosessiin mukaan siten, että esim. hävityt kaupat palautuvat markkinoinnin nurturointiin ja nousevat sitten taas vähitellen myynnin kontaktoitavaksi.
Lopulta pidetään huolta siitä, että mittarit ja dashboardit ovat kunnossa, ja ne kertovat yksittäiselle myyjälle ja myyntijohtajalle ollaanko tavoitteita saavuttamassa - ja jos ei olla, mitä pitää tehdä ja mistä se johtuu.
Hyvät uutiset tulevat tässä: monella on varsin hyvin perustarpeet täyttävä CRM-järjestelmä olemassa jo omasta takaa. Maailma ja ostaminen kuitenkin muuttuvat nopeasti, joten vajaakäytölle sekä muuten retuperälle jätetty järjestelmä kaipaa usein siivousta ja uudelleenjärjestelyä. Lopulta ei siis ole kysymys välttämättä uuden järjestelmän hankinnasta - vaan siitä, että nykyjärjestelmästä otetaan kaikki hyöty irti - ja tehdään enemmän kauppaa.
Mikäli olet hankkimassa tai uudistamassa CRM-järjestelmää, ota meihin yhteyttä!
Jaamme mielellämme kaiken osaamisemme kanssasi paremman myynnin aikaansaamiseksi.
Ja jos pidit tästä artikkelista, katso myös nämä:
- CRM - johdon raportointityökalu, vai myyntijohtajan paras ja rakkain ystävä?
- Lisää aikaa asiakastyöhön = enemmän myyntiä
- Uusasiakashankinta: näin markkinoinnin ja myynnin yhteispeli tuo asiakkaita
PS. Haluatko mukaan Advancen sisäpiiriin?
Advancen sisäpiiri ei ole mikään tavanomainen uutiskirjelista - ja juuri siksi sinunkin kannattaa liittyä jengiin!
Sisäpiirin arvolupaus: ei automaattista ryönää eikä hilipatipippaa.
Jokainen meili kirjoitetaan erikseen sisäpiiriläisiä varten. Viestit eivät ole automaattisia eikä meillä ole lukkoonlyötyjä aikatauluja niiden lähettämiseen. Lähetämme sähköpostia vain kun meillä on oikeasti asiaa.
Ryhdytkö siis kirjekaveriksi?
