Video B2B-markkinoinnissa: näin vaikutat ostajaan liikkuvalla kuvalla

B2B-markkinoinnissa ostajan matka kuvataan tyypillisesti polkuna. Ostopolun varrella täytyy onnistua herättämään niin potentiaalisen asiakkaan kiinnostus, luottamus kuin halu ostaa.

Jotta ostajan matka tällä polulla päättyisi sinun näkökulmastasi toivottuun lopputulokseen – onnistuneisiin kauppoihin – kannattaa polulle rakentaa riittävä määrä sisältöä, joka vastaa oikealla tavalla ostajan haasteisiin.

Video on varsin väkevä sisältömarkkinoinnin laji. Sen avulla on mahdollista informoida, opettaa, kertoa tarinoita ja vaikuttaa tunteisiin. Videolla pääset myös ostajiesi mobiililaitteisiin ja jätät muistijäljen.

Kuinka video sitten taipuu osaksi ostajan matkaa? 

Vaihe 1 – Video herättää kiinnostuksen

Jotta potentiaalinen asiakkaasi löytäisi ostopolkunsa alkuun, hänet on ensin jollakin tavoin houkuteltava mukaan matkalle. Tyypillisesti tässä vaiheessa asiakas etsii tietoa ongelmaansa – tai ei välttämättä edes tiedä ongelmansa olemassaolosta.

Polun päähän kannattaa houkutella mahdollisimman suuri joukko kohdeyleisöä. Perinteisesti tämä on toteutettu esimerkiksi blogitekstillä, joka tarjoaa ratkaisua asiakasta vaivaavaan haasteeseen tai ongelmaan.

Myös video taipuu houkutteluvaiheen vieheeksi varsin hyvin.

Esimerkki houkutteluvaiheen videosta

• CGI: #uusibisnes – Mitä hyötyä tekoälystä on liiketoiminnalle?

Kiinnitä huomiota näihin:

• Videon otsikko “Mitä hyötyä tekoälystä on liiketoiminnalle?” on jo itsessään hakutermi, jota potentiaalinen ostajaehdokas voisi käyttää.
• Videon ydinasia tiivistetään heti ensi minuuteilla, jonka ansiosta katsojan on helppo ymmärtää mitä tuleman pitää.
• Keskustelu pyörii läpi videon luontevasti potentiaalisen asiakkaan haasteiden ja kysymysten ympärillä, esimerkiksi “Miten palautteenkäsittelyn automatisoinnissa voidaan hyödyntää tekoälyä?”
• Videon loppuun sijoitetut linkit uusiin jaksoihin ohjaavat katsojaa syventymään aiheeseen.

Vaihe 2 – Videolla kerrottu tarina vakuuttaa ja koukuttaa

Kun suuri massa sopivia asiakkaita on saatu houkuteltua sisältöjesi pariin, on aika erotella jyvät akanoista.

Vakuuttamisvaiheen sisältöjen tarkoituksena on saada asiakas etenemään omassa ostoprosessissaan. Tässä ostopolun vaiheessa asiakas tutkii tyypillisesti eri ratkaisuvaihtoehtoja ja vertailee erilaisia ratkaisumalleja keskenään.

Sisältöjen tavoitteena on tässä vaiheessa ennen kaikkea opettaa, vakuuttaa ja koukuttaa asiakasta ja saada hänet vakuuttumaan tuotteesi tai palvelusi ominaisuuksista.

Esimerkki vakuuttamisvaiheen videosta

Tällä videolla tuotedemo yhdistetään sujuvasti osaksi asiakastarinaa: Dear Lucy: Digital reporting to boost growth – Valamis Group.

Kiinnitä huomiota näihin:

• Videolla keskitytään konkreettisiin liiketoiminnallisiin hyötyihin, jotka asiakas saa tuotteesta.
• Video on työstetty asiakastarinan muotoon – tämä on omiaan herättämään potentiaalisen ostajan luottamuksen.
• Videolla havainnollistetaan sitä, miltä tuote näyttää ja minkälaista sitä on käyttää.
• Käsikirjoituksessa on huomioitu myös vertailu kilpaileviin tuotteisiin.

Vaihe 3 – Konkretia sinetöi ostopäätöksen

Loppuvaiheessa polkua on edessä ratkaisun aika – hetki, jossa asiakas valitsee kenen kanssa hän lähtee haasteitaan ratkomaan.

Tässä vaiheessa ensiarvoisen tärkeää on poistaa esteet ostamisen tieltä. Ostaja saattaa olla jo melko vakuuttunut siitä, että hän tahtoo ostaa juuri sinun yritykseltäsi, mutta tarvitsee vielä viimeisen vahvistuksen ostopäätökselleen.

Ostopäätöksen sinetöivät tuotteen tai palvelun hyötyihin keskittyvät sisällöt. Tässä vaiheessa on tärkeää tuoda esille ostajalle konkreettisia tapoja ja keinoja, joilla voitte yhdessä selättää hänen kohtaamansa haasteet – ne, jotka olet tunnistanut jo heti ostoprosessin alkuvaiheessa.

Videolla tämä vaihe toimii hienosti esimerkiksi referensseinä eli asiakastarinoina.

Esimerkki konkretiavaiheen videosta

Asiakastarina: #BaronaCMO rekrytointikampanja

Kiinnitä huomiota näihin:

• Videolla esiintyy aidosti yrityksen asiakas, ei näyttelijä.
• Haastateltava kertoo kokemuksistaan omin sanoin – tämä luo videolle autenttisen tunnelman ja viestii luottamuksesta.
• Videon käsikirjoitus keskittyy paitsi liiketoiminnallisiin hyötyihin, niin myös yhteistyöhön liittyvään positiiviseen palautteeseen.