Myyntijohtaja: johdatko myyntiä vai myyjiä?
Jos myyjät eivät onnistu omassa työssään, ei silloin onnistu myöskään myyntijohtaja — siksi hänen tärkein tehtävänsä on aina luoda tiimiin ilmapiiriä ja kulttuuria, joka tukee onnistumista ja myynnin tekemistä.
Myyntijohtajalle aiheuttaa usein haasteita se, että tiimin rakentuminen noudattelee monesti tavalla tai toisella Gaussin käyrää: jotkut ovat synnynnäisiä myyjiä, jotkut hyviä. Melkein aina löytyy kuitenkin myös niitä, jotka vasta opettelevat, sekä niitä, joiden mielenkiinto on kauniisti sanottuna jossakin muualla. Vaihtelevien taitotasojen lisäksi myyntitiimi koostuu aina erilaisista ihmisistä iloineen, suruineen ja tarpeineen.
Sanotaan, että myyntiä ei voi johtaa, mutta myyjiä voi. Ajatus aukeaa parhaiten vertaamalla myyntijohtajaa jalkapallovalmentajaan: hän pystyy vaikuttamaan kaikkeen muuhun paitsi ottelun tulokseen, joka on seurausta siitä, mitä kentällä tapahtuu.
Ja aivan kuten jalkapallovalmentajan tulee huomioida työssään pelaajien erilaiset heikkoudet ja vahvuudet, tulee myös myyntijohtajan huomioida oman tiiminsä Gaussin käyrä, ja mukauttaa johtamista sen mukaisesti.
Huono fiilis myynnissä johtaa huonoihin tuloksiin
Sekä jalkapallovalmentajiin että myyntijohtajiin pätee sama yksinkertainen nyrkkisääntö: parhaiten menestyvät ne, jotka ymmärtävät huomioida johtamisessa ihmiset kokonaisuuksina. Huono fiilis myynnissä johtaa aina huonoihin tuloksiin.
Huonoa fiilistä puolestaan ruokkii kaikista tehokkaimmin turvattomuuden tunne, joka syntyy siitä, että aivomme kysyvät meiltä useita kertoja sekunnissa, onko täällä turvallista. Mikäli vastaus on kielteinen, ovat reaktiot seuraavat: taistele, pakene tai näyttele kuollutta. Kaksi jälkimmäistä toimivat myyntiorganisaatiossa huonosti, ja henkinen taistelu asiakkaiden tai esimiehen kanssa lisää tuskaa. Mikäli tunnetila on negatiivinen, aiheuttaa se negatiivisia ajatuksia ja lopulta ei-toivottuja toimenpiteitä.
Niin tai näin, myyntijohtaja ajaa itsensä suohon, jos yrittää johtaa pelkästään toimenpiteitä, eikä huomioi myynnissä toimivien ihmisten kokonaistilannetta ja myyntiorganisaation ilmapiiriä. Tämä on kuitenkin usein ristiriidassa perinteisten mielikuvien kanssa — myynti on monen mielessä edelleen pelkkä “tulos tai ulos”. Turvallisuuden tunteen kannalta on kuitenkin kovin vahingollista, jos myyntijohtaja esimerkiksi korostaa epäonnistumisen johtavan automaattisesti työpaikan menetykseen. Pelolla johtaminen ei oikeastaan ole mitään johtamista lainkaan, vaan enemmänkin henkistä väkivaltaa, joka johtaa pahoinvointiin, menetettyihin mahdollisuuksiin sekä lopulta myynnin epäonnistumiseen.
Hyvä uutinen on se, että tutkimusten mukaan turvallisuuden tunnetta voi lisätä varsin helposti. Siihen vaikuttavat paitsi abstraktimmat asiat, kuten yhteenkuuluvuuden tunne tiimissä, omat vaikuttamismahdollisuudet, positiivinen tulevaisuuden suunta ja myös konkreettiset tavat johtaa tiimiä esimerkiksi asettamalla selkeitä tavoitteita ja kertomalla, miten niihin voidaan päästä.
Aseta selkeät mitattavat tavoitteet ja henkilökohtaiset vastuut
Turvallisen ilmapiirin luominen ei tarkoita, etteikö tavoitteista saisi puhua tai alisuoriutumiseen puuttua. Päinvastoin juuri selkeät tavoitteet ja vastuut luovat turvallisuutta ja auttavat kohdistamaan voimia oikein. Myynnin tehtävä on edelleen tavoitella konkreettisia, mitattavia asioita, ja jokaisen tulee edelleen ymmärtää olevansa vastuussa omasta tekemisestään.
Myynnissä ei voi olla henkilöitä, jotka eivät ole tilivelvollisia itselleen ja asiakkaille. Kerro siis kaikille, että olemme täällä sitä varten, että elätämme tätä yritystä. Tuomme yrityksen kassaan rahaa ja että meillä on konkreettiset myyntitavoitteet, joiden täyttymisestä jokainen omalta osaltaan vastaa. Kaikkien on ymmärrettävä, että he vastaavat henkilökohtaisesti heille asetetuista myyntitavoitteista ja sinä vastaat omistasi.
Kerro myös, mitä olemme oikeasti tekemässä ja miksi — mikä on se lisäarvo, jonka asiakas toiminnastamme saa. Johda kaikki tekeminen yrityksen strategiasta aina arkipäivän tekemiseksi ja osoita, kuinka olemme viemässä joka päivä strategiaa eteenpäin. Johdonmukainen johtaminen ja iso kuva ovat erinomaisia keinoja lisätä hallinnan tunnetta, joka puolestaan on suoraan yhteydessä turvallisuuteen.
Turvallisuutta luovat myös hyvin toimivat ja selkeät johtamis- ja raportointityökalut.
Kiinnitä huomiota myyntiprosessiin, ja kerro miksi CRM-järjestelmää oikein käytetään. Ole valmis uudistamaan vanhentuneita järjestelmiä ja tekemään työkaluista sellaisia, että niitä on helppo, hyödyllinen ja mukava käyttää. Lukujen on oltava saatavilla silloin kun niitä tarvitaan, ja myynnin johtamisen on noudatettava tiettyä, ennalta määriteltyä systematiikkaa, jonka kaikki tuntevat. Kaikkien on tiedettävät mitä asioita käsitellään missäkin palaverissa, ja mitä heiltä odotetaan. Excelit eivät enää saa pyöriä miten sattuu, ja CRM:n on toimittava koko myynnin johtamisen ja ennustamisen kulmakivenä. Muuten onnistuminen on enemmän kuin epävarmaa.
Lue myös: CRM - johdon raportointityökalu, vai myyntijohtajan paras ja rakkain ystävä?
Meillä on usean kymmen vuoden kokemus myynnin ja markkinoinnin johtamisesta haastavissa liiketoimintaympäristöissä. Tiedämme siis käytännössä mitä myyjien johtaminen on, ja minkälaiset järjestelmät ja toimintamallit tarvitaan myynnin tehostamiseksi.
Jaamme kaiken osaamisemme mielellämme kanssasi paremman myynnin aikaansaamiseksi! Otathan yhteyttä, jos haluat keskustella lisää.
PS. Jos pidit tästä artikkelista, katso myös nämä:
