Moneen suuntaan tempoilu sekä yleinen sekoilu – tapaa B2B-markkinointistrategian nemesikset

Markkinoinnissa on kaksi asiaa, jotka toistuvat niin usein, että ne ovat melkein menettäneet merkityksensä. Ne ovat:

1. Markkinointistrategian tulee perustua liiketoimintatavoitteisiin
2. Myynnin ja markkinoinnin tulee olla linjassa
   
   

Jankkaamme näistä asioista vuodesta toiseen, koska kumpikaan toimintatapa ei ole normi kaikissa yrityksissä tai edes useimmissa yrityksissä. Yllättyisit, kuinka usein törmäämme yrityksiin, joilla ei ole markkinointistrategiaa, tai jos on, se ei ole linjassa liiketoiminnan kanssa.

Kun otetaan huomioon, kuinka usein yo. mantroja toistetaan, ongelma ei voi olla tietämättömyydessä. Siksi päätimme tutkia tarkemmin hokemista ensimmäistä, ja haastattelimme markkinointijohtajia heidän markkinointistrategioistaan. 

Tässä ovat löydöksemme.

Ongelmat B2B markkinointistrategioiden luomisessa

Ei ehkä tule yllätyksenä, että suurimmat esteet tehokkaan markkinointistrategian tekemiselle ovat arkisen työn sotkuisuus ja sisäisten linjausten loistaminen poissaolollaan.

Arjen työn sotkuisuudella tarkoitan tehtävävuorta, joka odottaa markkinoinnin pöydällä, sekä niitä väistämättömiä resurssirajoituksia, joiden kanssa markkinointi kamppailee. Ja kun kaikki aika menee tehtävälistan epätoivoiseen suorittamiseen, ei ole ihme, ettei strategiatyölle jää aikaa eikä kaistaa. Ongelma on tuttu: liian paljon tekemistä, liian vähän aikaa – eikä mitään, minkä perusteella priorisoida. 



Sisäisten linjausten puute ilmenee monessa muodossa. Yleensä tämä tarkoittaa, että yrityksen sisällä on joko erimielisyyksiä tai väärinkäsityksiä strategian tärkeistä osista.

Tässä on lista markkinointistrategiaan liittyvistä sisäisistä haasteista, joita markkinointijohtajat nostivat esiin:

• Erilaisia käsityksiä positioinnista tai erimielisyyksiä siitä, mikä sen pitäisi olla
• Erilaiset määritelmät ihanneasiakkaista ja asiakassegmenteistä
• Löytää yhteinen visio, jonkta takana jokainen seisoo
• Saada kaikki haaveilemaan samalla tasolla, eli asettaa visio, joka katsoo riittävän kauas tulevaisuuteen ja on riittävän kunnianhimoinen
• Yhteisymmärrykseen pääseminen siitä, miltä yrityksen tai tuotteen pitäisi näyttää tietyn ajan kuluttua
• Kellotaajuus: saada kaikki työskentelemään samalla nopeudella ja kohti yhteisiä tavoitteita
• Asioiden priorisointi ja kirkastaminen: tavoitteet, ihanteelliset asiakkaat, avainviestit, tuotefokus jne.
  
  

Jos näistä strategian elementeistä ei ole yhteistä sisäistä linjausta tai ymmärrystä, se on ongelma. Mikä tahansa yo. tilanteista yrityksessä voi haitata kasvupyrkimyksiä. Jos markkinoinnilla ja liiketoiminnalla on erilainen käsitys tavoitteista, ihanteellisista asiakkaista, asiakassegmenteistä ja/tai yrityksen positioinnista, ne juoksevat vastakkaisiin suuntiin. 

Hälyttävin tilanne on, kun he eivät ymmärrä tekevänsä niin. Molemmat työskentelevät omillaan ja raapivat päätään yrittäessään selvittää, miksi asiat eivät toimi.

Mitä tehdä näissä tilanteissa?

Arjen työn sotkuisuus

Aikalisän ottaminen sekä oravanpyörästä poistuminen vaatii rohkeutta. Kuitenkin nämä toimenpiteet ovat välttämättömiä, jotta markkinointitoiminnasta voidaan tehdä järkevää. 

Tämä edellyttää keskustelua johdon kanssa ja heidän vakuuttamistaan siitä, että nykyinen toimintatapa ei ole kestävä, järkevä, skaalattava, tuottava tai tehokas tapa jatkaa. 

Ratkaisu voi olla lisää markkinoijia työkuorman helpottamiseksi tai aikaa liiketoiminnan kanssa linjatun markkinointistrategian luomiseksi, joka auttaa tekemään valintoja, priorisoimaan ja sanomaan ei. 

Vinkkinä mainittakoon, että markkinointitoimisto voi auttaa molemmissa tilanteissa.

Sisäisten linjausten puute

Sisäisten linjausten puutteesta johtuva tilanne voi olla hieman hankalampi, varsinkin jos markkinointi ja liiketoiminta eivät ole tietoisia siitä, että yhteinen linja puuttuu. Jos sinulla on epäilys, että asiat eivät ole kuten niiden pitäisi olla, kannattaa aloittaa salapoliisityö, ja selvittää missä ongelmat ovat.

Tämä edellyttää sisäisiä keskusteluja, jotta voidaan selvittää, ollaanko keskeisistä strategian osista samaa mieltä, ja jos ei, missä suurimmat ongelmat ovat. Salapoliisin on keskusteltava ainakin johdon, myynnin ja tuotekehityksen kanssa ymmärtääkseen kokonaiskuvan ja sen, kuinka markkinointi nähdään sisäisesti.

Kun ongelmat on selvitetty, voidaan luoda markkinointistrategia, joka perustuu liiketoiminnan painopisteisiin ja tavoitteisiin.

Liiketoimintakeskeisen B2B markkinointistrategian hyödyt (koska huonoja puolia ei edes ole)

• On helpompi sanoa "ei" asioille, jotka eivät edistä liiketoiminnan tavoitteita
• Olo on vähemmän epävarma, kun kaikilla on yhteinen suunta
• Strategian noudattaminen tekee raportoinnista helpompaa ja selkeämpää
• Strategiset linjaukset auttavat pitämään keskustelut oikeilla raiteilla (tai ohjaamaan ne takaisin sinne), ja estävät ihmisiä jäämästä jumiin epäolennaisuuksiin

• Auttaa priorisoimaan ja tekemään valintoja – myös siitä, mitä jätetään pois
• Antaa yhteisen suunnan ja selkeän tavoitteen, jota kohti juosta
• Toimii markkinoinnin selkärankana
• Auttaa keskittymään oikeisiin asioihin

Nämä hyödyt kätkevät paljon vivahteita. Mitä nämä asiat käytännössä tarkoittavat?

Seuraava lista sisältää asiakkaidemme meille antamia palautteita strategiatyön hyödyistä – omakehun uhallakin näytämme sen tässä vielä erikseen, sillä se on konkreettisempi kuin ylätason lista tuossa aiemmin: 

• Selkeytti yrityksen tarinan, ja tuotteen use caset
• Auttoi ymmärtämään asiakasta paremmin
• Kuvasi selkeästi mitä asiakas arvostaa ja mitkä asiakkaan ongelmat ovat
• Sanoitti kohderyhmän ja heidän ominaisuudet yksinkertaisesti
• Auttoi ymmärtämään markkinassa olevan potentiaalin
• Strategia on yksinkertainen, jonka jokainen ymmärtää
• Toi esiin sisältögäpin omassa tekemisessä.
• Loi pohjan markkinoinnille ja antoi selkeän suunnitelman etenemiselle
• Paransi sisäistä sitoutuneisuutta ja motivaatiota tehdä asioita
• Positiointi on kirkas ja kirjoitettu ylös
• Toi sisäisen yksimielisyyden perusasioista sekä antoi yhteisen suunnan
• Haastoi ajattelemaan uudella tavalla ja pakotti pois nykyisistä toimintatavoista

Väitän, että mikä tahansa edellä mainituista syistä yksinään riittäisi perusteeksi luoda markkinointistrategia, joka on linjassa liiketoiminnan kanssa.

Jos haluat tietää, kuinka olemme toteuttaneet strategioita asiakkaidemme kanssa, tutustu asiakkaisimme Vapaus, Gapps ja TalentAdore.

Tarkistuslista markkinointistrategian laatimiseen 

Google-haku "miten tehdään markkinointistrategia", tuottaa gaziljoona tulosta (tai ainakin noin suunnilleen sen verran). Säästän sinut vaivalta tässä ja nyt!  

1. Selvitä liiketoiminnasta kaikki minkä voit: tavoitteet, kohderyhmät, parhaat asiakkaat, painopistealueet, haasteet, ja mitä liiketoimintajohto ajattelee. 
2. Tee asiakastutkimus – ymmärrä asiakastasi päästä varpaisiin 👀
3. Suorita data deep dive: hanki käsisiisi kaikki mahdollinen data markkinoinnista ja myynnistä, ja sukella siihen. Ota mukaan sekä kvalitatiivista, että kvantitatiivista dataa: sivustoliikennettä, mainosdataa, konversioraportteja, myynnin tunnuslukuja, edellä mainityn asiakastutkimuksen tulokset, mahdollisia asiakaspalautteita, ja niin edelleen.  
4. Edellisen perusteella, paikallista kasvun suurimmat pullonkaulat, sekä löydä parhaassa tapauksessa potentiaalia sieltä, missä sitä ei ole aiemmin havaittu 
5. Priorisoi: mitkä pullonkaulat ja kasvumahdollisuudet tuottavat suurimman vaikutuksen kaikista nopeimmin?  
6. Tee suunnitelma pullonkaulojen ratkaisemiseksi (#protip: voit kutsua tätä roadmapiksi)  
7. Esittele suunnitelma niille sidosryhmille, joiden on tärkeää sitoutua yhteiseen tavoitteeseen  
8. Saa suorittaa 
9. Raportoi (kohdan 7 henkilöille)
10. Valitse seuraavat prioriteetit ja toista vaiheet 6-9 (sekä aina tarpeen tullen uudelleen 1-9). 

Tai: auditoi nykyinen markkinointistrategiasi

Kuten jo mainitsin, joskus ongelma ei ole strategian puute, vaan se, ettei se ole linjassa liiketoimintastrategian kanssa, tai se ei ole ajan tasalla. Joskus voi olla vain sellainen epämääräinen tunne, että jokin ei toimi, mutta on vaikea sanoa tarkalleen, että mikä. Tilanne voi olla vaikea ratkaista, ja apuun voi silloin ottaa ulkopuolisen konsultin, jonka avulla markkinointistrategian nykytilanne voidaan auditoida. 

Mainos! Tällaisen auditoinnin voi hankkia esimerkiksi meiltä (kuka olisi arvannut!)

Markkinointistrategian auditointi auttaa sinua:

• Selvittämään, kuinka tehokas markkinointistrategiasi on
• Ymmärtämään, ovatko markkinointisi ja liiketoimintasi linjassa
• Löytämään puutteita markkinointistrategiassasi suhteessa liiketoimintaan
• Ymmärtämään, näkevätkö asiakkaat sinut haluamallasi tavalla

Jos olet kiinnostunut, katso tarkemmin miten auditointi tapahtuu.