HubSpot markkinoinnille

Liidien kypsyttäminen myynnin kontaktoitavaksi sähköpostipolkujen avulla on ollut markkinoinnin automaation ytimessä sen alkuajoista lähtien, ja on sitä edelleen.

Perusidea on tarjota kontaktille kiinnostavaa sisältöä ja aktivoida tekemään toimenpide, joka kertoisi kontaktin lisääntyneestä kiinnostuksesta yrityksesi palveluita kohtaan.  

Esimerkki nurturoinnista: kontaktille lähetetään muutaman sähköpostin muodossa syventävää sisältöä aiheesta, josta hän on aikaisemmin osoittanut olevansa kiinnostunut. B2B-myynnissä voisit esimerkiksi ohjata vastaanottajaa varaamaan ajan kalenteristasi, buukkaamaan demon tai tekemään jonkin vastaavan myyntiliidin kriteeristön täyttävän toimenpiteen.

• Nurturoinnin tärkeimpiä elementtejä ovat oikea-aikaisuus sekä viestin kohdennus. Sen takia on tärkeää, että automaatiojärjestelmäsi on kytketty sinne missä asiakasymmärryskin asuu, eli yrityksesi CRM:ään.
• Suunnittele polut niin, että mikäli automaation tavoite täyttyy jo ensimmäisen viestisi jälkeen, älä lähetä kontaktille enää seuraavia sähköposteja. 

Uusi asiakkuus on yleensä hieno hetki myös uudelle asiakkaallesi - onhan hän juuri sitoutunut maksamaan palveluistasi. Samalla se on erinomainen hetki kiittää asiakasta luottamuksesta ja tarjota hänelle tietoa asiakkaana olemiseen liittyvistä asioista.

Onboardausviestit voivat sisältää tietoa mm. siitä, miten olla yritykseesi yhteydessä tai mistä löytää lisätietoa yleisimpiin kysymyksiin liittyen. Näitä ei useinkaan kannata lähettää manuaalisesti, vaan automaatio hoitaa homman varmemmin.

• Hyvä käyttötapaus onboardaukselle on myös tarjota asiakkaalle sisältöä, jonka avulla hän pystyy paremmin tutustumaan ostamaansa palveluun ja sitä kautta saamaan enemmän irti investoinnistaan. Hyvä kohta tälle on esimerkiksi silloin kun asiakas päätyy kokeilujakson jälkeen tilaamaan palvelun.
• Toteuttaaksesi onboardauksen sinun tulee tietää mitä on myyty, koska ja kenelle, joten CRM on tässäkin automaatiossa välttämätön kaveri.

Yhteydenottoihin ja lomaketäyttöihin liittyvät automaatiot ovat yleensä suoraviivaisia. Kontakti täyttää lomakkeen ja hänelle lähetetään siihen liittyvä sähköpostivahvistus. 

Käyttötapauksia ovat esimerkiksi: 

• Ilmoittautuminen webinaariin
• Sisällön lataus
• Palveluja koskevat yhteydenotot

Kun esimerkiksi onboardauksessa tarvitset tietoja myynnistä, lomaketäytöissä asia on usein päinvastoin. Lomakkeen täyttäessään kontakti antaa itsestään tietoja, joiden on hyödyllistä päätyä markkinoinnista myynnille.

Yksi automaation tavoitteista on rutiininomaisten manuaalisten tehtävien vähentäminen. Siinä vaiheessa käännetään katse sisäisiin prosesseihin.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmän avulla voit ohjata sisäisiä prosesseja esimerkiksi:

• Antamalla kontaktille elinkaareen liittyviä luokitteluja sen perusteella mihin aktiviteetteihin hän reagoi (liidi, MQL, SQL)
• Asettamalla kontakteille omistajan esimerkiksi kontaktin osoitteen perusteella. Omistajan perusteella voit myös määritellä käyttäjien oikeuksia katsella tietoja CRM:ssa
• Asettamalla luokitteluja raportoinnin toteuttamiseksi (alue, segmentti tms)
• Kopioimalla kontaktiin liitettyä tietoa yritykselle tai myyntimahdollisuudelle
• Lähettämällä tapahtumista sisäisiä notifikaatioita
• Lähettämällä tietoa järjestelmien välillä

Käyttötapauksia on monia ja yrityksestä toiseen hyvin erilaisia. Hyvä lähestyminen sisäisiin prosesseihin on piirtää ne auki, jolloin on helppo hahmottaa miten tieto kulkee eri järjestelmien välillä. 

Sisäisten prosessien ohjaaminen markkinoinnin automaation avulla on usein hyödyntämätön voimavara. Tähän on toki ihan looginen syykin - markkinoinnin automaatio on liian usein vain markkinoinnin agendalla, kun sen tosiasiassa pitäisi mennä läpi koko organisaation.

Jo mainitut liidien tuottaminen, onboardaus, nurturoinnit ja monet muut automaatiot vaativat toimiakseen syötettä ainakin ainakin myynnin ja asiakaspalvelun prosesseista. On melko tavallista, että kyseisiä prosesseja ei ole suunniteltu automaation näkökulmasta.

Se johtaa helposti siihen, että myynnissä syntyvä tieto ei ole hyödynnettävissä automaatiossa tai se menee pahimmassa tapauksessa sen kanssa ristiin. Markkinoinnin automaatiosta vastaavalla markkinointipäälliköllä ei aina ole paukkuja muuttaa tilannetta, vaikka lopputulema hänen tuloskortistaan löytyykin. 

Lead scoringia käytetään markkinoinnin automaatiossa liidien arvottamiseen. Lead scoring on ennalta määritelty numeerinen arvo jota voidaan käyttää automaation laukaisijana.

Kun tietty arvo täyttyy, voidaan esimerkiksi synnyttää liidi myynnin pipelinelle ja lähettää notifikaatio siitä myyjälle tai käynnistää toinen automaatio, vaikkapa nurturointi.

Lead scoringin avulla voidaan tuottaa myös myyjälle tietoa asiakkaan käyttäytymisestä nettisivuilla, joka voi tarjota arvokasta taustatietoa ennen kontaktointia.

Näin ollen lead scoringilla on myös oma roolinsa asiakasymmärryksen visualisoimisessa myynnin suuntaan.