Liidien pisteytys on usein osa liidiprosessin hallintaa. Sen tarkoitus on auttaa tunnistamaan kontaktien joukosta myynnin kasvattamisen kannalta kaikista potentiaalisimmat henkilöt.
Tässä artikkelissa saat vinkkejä siihen, miten liidipisteytys rakennetaan kontakteille HubSpotissa.
Ennen kuin aloitat lead score-sääntöjen asettamisen, selvitä ensin tarkasti mitä potentiaalinen yrityksellesi tarkoittaa. On hyvä ymmärtää ainakin seuraavat asiat:
- Millainen on yrityksesi ihanteellinen asiakas? Määrittelyyn saat näkökulmia Annan erinomaisesta blogauksesta Unohda ostajapersoonat 2/2: Näin määrittelet ICP:n ja teet asiakastutkimuksen
- Ketkä ovat ihanteellisessa yrityksessä ne henkilöt, joilla on ostamisen kannalta merkittävin rooli?
Seuraavaksi, konkretisoi edellä mainitut järjestelmien ymmärtävään muotoon.
- Liidipisteyksen näkökulmasta ihanteellinen yritys-henkilökombo ei esimerkiksi voi olla “päättäjä keskisuuressa asiantuntijaorganisaatiossa”, koska sellaisenaan tällaista tietoa ei ole missään järjestelmässä.
- Sen sijaan tieto pitää pystyä päättelemään jostain järjestelmässä olevasta kentästä. Esimerkiksi “keskisuuri” pitää määritellä vaikkapa henkilömäärän mukaan: ollaan kiinnostuneita yrityksistä, joiden työntekijämäärä on 50-300 henkilöä.
- “Asiantuntijaorganisaation” tunnistamiseen puolestaan voidaan käyttää vaikkapa toimialaa. Lisäksi kaikilla yrityksillä on omia luokitteluja, joita käyttämällä pääsee varmasti lähimmäksi ICP-prospektien tunnistamista.
- Sama pätee kontaktiin: pitää tunnistaa “päättäjä”. Vaikka tuollainen luokittelu järjestelmässä olisikin, tietoa välttämättä ole kirjattu vielä liidivaiheen kontakteille. Silloin tieto pitää kaivaa esim titteli-kentästä.
- Pisteytyksen näkökulmasta ollaan siis kiinnostuneita tietyistä titteleistä, esim IT-johtajasta, IT-päälliköstä, CDO:sta jne.
Miten asetan liidipisteytyksen HubSpotiin?
Liidipisteytykseen löytyy valmiina HubSpotista HubSpot Score -niminen kenttä. Voit myös tehdä omia score-propertyjä. Usein se onkin hyödyllistä, sillä eri palveluiden näkökulmasta potentiaaliset yritykset ja päättäjät voivat olla erilaisia.
Liidipisteytyksessä määritellään pisteitä lisäävä kriteeristö (positive attributes) ja pisteitä vähentävä kriteeristö (negative attributes). Kriteeristöihin voi valita käytännössä mitä tahansa HubSpotin kontaktipropertyjä ja pisteyttää niitä haluamallaan tavalla.
Kun kriteeristöt on asetettu ja score tallennettu, HubSpot laskee välittömästä kriteerien mukaisen scoren kaikille kontakteille. Score onkin dynaaminen luku, joka päivittyy jatkuvasti kontakteille asettamiesi kriteerien mukaisesti.
Mihin liidipisteytystä käytetään?
Liidipisteytyksellä on myynnin kasvattamiseen tähtäävä tarkoitus. Sen avulla voidaan:
- tehostaa ja nopeuttaa liidin siirtämistä markkinoinnista myyntiin
- tunnistaa kontaktien joukosta myynnin kannalta kaikista houkuttelevimmat
- parantaa liidin konversiota myyntimahdollisuudeksi ja asiakkaaksi
- käynnistää markkinoinnin automaatiopolkuja, esim nurturointeja
- käynnistää myyntisekvenssejä (näistä tulossa vinkkiblogi piakkoin)
Kaikki yllä mainitut pätevät sekä uusmyyntiin että lisämyyntiin olemassa oleville asiakkaille.
Onko jotain benchmarkia siihen, mikä MQL-liidin pisteraja tulisi olla?
Lyhyt vastaus: ei.
Ei ole mitään väliä onko tietyn liidivaiheen raja 50, 100 tai 150 pistettä. Samaten ei ole mitään väliä saako jostain tietystä aktiviteetista 10 vai 20 pistettä.
Sen sijaan oleellista on, että pisteytys on tasapainoinen yhdistelmä kontaktin ominaisuuksia ja käyttäytymistä. Liidiraja ei voi täyttyä pelkästään sillä, että kontakti työskentelee ICP-yrityksessä, eikä sillä, että hän kulutti tiettyjä markkinointisisältöjä - näiden molempien pitää toteutua.
Liidirajojen määrittämiseksi on hyödyllistä testata vaikkapa Excelissa muutamia käyttötapauksia. Paljonko pisteitä kertyy silloin, jos tietty henkilö tietystä yrityksestä tekee tiettyjä aktiviteetteja? Tällaisen harjoituksen avulla voit hahmotella ensimmäisen version pisterajoista.
Sellaisen yleistyksen kuitenkin voi sanoa, että liidirajojen tulisi olla mieluummin väljiä, jotta niissä on riittävästi säätövaraa. Jos MQL-liidin raja olisi esimerkiksi vain 10 pistettä, pienikin muutos kriteeristöön saattaa heilauttaa kontaktin rajan yli kertaheitolla.
Miten seuraan toimiiko pisteytysmalli?
Jos liidipisteytystä käytetään Lifecycle Stagen alkupään säätelyyn (subscriber, lead), voit seurata miten pisteytetyt liidit etenevät kontaktifunnelissa.
Lead scorea voidaan käyttää myös MQL-vaiheen liidien määrittämiseen. Silloin on hyvä seurata kuinka suurella prosentilla MQL:t muuttuvat myyntimahdollisuuksiksi.
On hyvä muistaa, että liidipisteytys vaatii jatkuvaa optimointia. On ihan normaalia, että pisteytysmalliin tarvitaan useita päivityksiä ennen kuin liidipisteytys on kohdillaan.
Tämä taas edellyttää jatkuvaa vuoropuhelua markkinoinnin ja myynnin välillä, ja kuten alussa totesin, kykyä konkretisoida hyvän liidin tunnistamiseen käytettävät tiedot. Oppimisen kannalta on ihan hyvä luoda muutamia rinnakkaisia scoreja ja vertailla millaista kontakteja ne tuottavat.
Mikä on Hubspotin predictive lead scoring?
Predictive Lead Scoring on HubSpot Marketing Enterprise-lisenssiin kuuluva tekoälyyn perustuva pisteytysmalli. Se päättelee yhteneväisyyksiä voitetuista ja hävityistä asiakkaista ja päivittää sen perusteella muille kontakteille predictive lead scorea.
Tilaa HubSpot-vinkit sähköpostiisi!
Oliko tästä artikkelista sinulle hyötyä? HubSpot-vinkkisarjamme on tarkoitettu vastaamaan asiakkaidemme meille esittämiin kysymyksiin. Liity vinkkien tilaajalistalle, niin saat uusimmat kirjoitukset suoraan sähköpostiisi!
