B2B-ostaminen on pitkälti ryhmätyötä. Asiaa on tutkittu lukuisten B2B-myynnin ja -markkinoinnin konsulttiyhtiöiden toimesta, ja tutkimusten mukaan ostoprosessiin osallistuu keskimäärin 5-7 henkilöä.
B2B-ostoprosesseissa on tyypillisesti mukana useampia henkilöitä. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että kaikki ostoprosessiin osallistuvat henkilöt olisivat mukana alusta loppuun saakka.
Tyypillisesti ostoprosessin eri vaiheissa on mukana eri henkilöitä. Tässä kirjoituksessa pyrimme esittelemään tyypillisimmät ostajatyypit. ⬇️
Käydään seuraavaksi läpi eri ostajatyypit, jotta ymmärämme jokaisen ostajatyypin erilaisia lähtökohtia ja sitä, milloin ostaja osallistuu ostoprosessiin.
Tutkijat antavat yleensä tutkimuksen perusteella oman suosituksensa. Suosituksella on erityisen iso painoarvo, mikäli Tutkija edustaa loppukäyttäjäorganisaatiota.
💡 Tätä kyseistä ostajaryhmää varten tulee löytyä hakukoneista ja kolmansien osapuolien suosituslistoista. Kokemuksiemme mukaan Tutkijat käyvät läpi mielellään toimialaraportteja, joista selviää miten eri tarjoajat erottuvat toisistaan.
💡 Tälle ryhmälle on erityisen tärkeää kohdistaa sisältöjä, jotka auttavat Tutkijoita määrittämään ostokriteerinsä yrityksellesi edullisiksi.
💡 Tätä ryhmää varten on hyvä laatia kokonaan omaa materiaalia, jotta yritys päätyisi short-listille.
Loppukäyttäjiä edustava henkilö on usein varsinaisten loppukäyttäjien esimies ja tällöin arviointikriteerit rakentuvat työn tuottavuuden ja sujuvuuden näkökulmasta.
💡 Tälle ryhmälle on äärimmäisen tärkeää pystyä todentamaan miten tuotteesi / palvelusi käyttöönotto vaikuttaa heidän päivittäiseen elämäänsä.
Vaikkakin Loppukäyttäjät arvioivat tuotettasi/palveluasi rationaalisin perustein, on kuitenkin huomattava että todella usein kauppa on kiinni siitä, onnistutko luomaan loppukäyttäjiin positiivisen tunteen.
Kukaanhan ei halua tehdä työtä tuotteen/palvelun kanssa, joka tuntuu vastenmieliseltä tai ei edusta loppukäyttäjäjoukkoa.
Portinvartijan rooleja on useampia, riippuen myymästäsi tuotteesta, esimerkiksi...
Portinvartijat osallistuvat yleensä ostoprosessiin vain lyhyen ajan, jonka aikana he seulovat omista ennalta määritellyistä lähtökohdistaan tuotteen tai palvelun soveltuvuuden.
Esimerkiksi IT-osaston edustajat voivat tarkistella tuotteen soveltuvuutta ja integroitavuutta yrityksen ekosysteemiin. Portinvartijat antavat usein suosituksensa, mutta tyypillisempää on että tämä ryhmä ainoastaan seuloo epäsopivia vaihtoehtoja ulos.
Taloudellinen vaikuttaja on mukana tyypillisesti isompien kokonaisuuksien hankinnassa. Rakentamasi business-case päätyy lähes poikkeuksetta taloudellisen vaikuttajan tarkasteluun.
Taloudellinen vaikuttaja on yleensä mukana arvioimassa näkökulmastaan maaliviivoille päässeitä kandidaatteja.
💡 Taloudelliselle vaikuttajalle tärkeää on tietojen oikeellisuus ja saatavuus. Varaudu tarjoamaan riittävät vastaukset tarvittavalla nopeudella.
Päätöksentekijä on ostoprosessin tärkein yksittäinen henkilö, johon pitää pystyä vaikuttamaan. Monesti päätöksentekijä voi olla myös ostoprosessin alulle paneva voima (tehtävänanto esim. Tutkijalle tehdä selvitys eri vaihtoehdoista).
Päätöksentekijöitä on vaikea saada kiinni, joten kaikki mahdollisuudet tulee hyödyntää täysmääräisesti. Sanomattakin on selvää, että päätöksentekijälle tulee tuottaa kaikki ostamiseen tarvittava tieto, suodatettuna hänen kannalta relevantista näkökulmasta.
On myös äärimmäisen tärkeää pitää huolta siitä, että päätöksentekijät kykenevät erottamaan vaihtoehdot toisistaan.
💡 Päätöksentekijöillä on myös viimeinen sana ostokriteereihin, joten varsinkin prosessin alkuvaiheissa tässä asiassa tulee olla erityisen tarkkana ja tarjota Päätöksentekijälle sisältöjä, jotka auttavat häntä näkemään asian yrityksesi kannalta suotuisasti.