Miltä pipeline näyttää seuraavan kvartaalin osalta? Kuinka paljon olemme voittamassa kauppoja ensi kuussa? Mikä on tulevien kauppojen arvo? Onko pipelinen ennustettu arvo realistinen?
Jokainen myyntivastuullinen on varmasti pohtinut näitä kysymyksiä. Tästä vinkkiblogista saat kolme vaihtoehtoista ratkaisua oheisten kysymysten vastaamiseen HubSpotissa:
Let's go!
Voit kytkeä tiettyyn myyntiprosessin vaiheeseen oletuksena jonkin voittoprosentin, ja laskea sen perusteella oletetun tuoton kaikille kyseisessä vaiheessa oleville myyntimahdollisuuksille. Yleensä homma menee niin, että mitä pidemmälle myyntimahdollisuus myyntiputkessa etenee, sen suuremmaksi voittoprosentti kasvaa. Tätä vaihtoehtoa voit käyttää esimerkiksi silloin, kun....
Oletuksena käytettävä voittoprosentti määritellään jokaiseen myyntiprosessin vaiheeseen pipelinen asetuksissa. Asetuksen löydät polusta settings > objects > deals. Haluttu oletusarvo määritellään Win probability sarakkeeseen.
Pipelinen oletusarvoihin perustuvaa myyntimahdollisuuksien odotettua tuottoa voit tarkastella HubSpotissa raporttien kautta, esimerkiksi tämä Deal Forecast, joka löytyy report librarystä oletuksena.
Oletusprosentit pipelinen vaiheiden takana ovat helppo tapa raportoida oletettu tuotto, mutta mitä jos kuitenkin haluaa määrittää yksittäiseen myyntimahdollisuuteen oletusarvosta poikkeavan voittoprosentin?
Onnistuu!
Tämä vaihtoehto sopii tilanteisiin, joissa:
Itse toteutus vaatiin hieman tunkkausta ja Professional-lisenssin. Lopputulos on kuitenkin käyttäjän näkökulmasta toimiva ja siksi vaivan arvoinen.
Toimi näin, jos tämä vaihtoehto kiinnostaa:
1. Tee ensin dealeihin Win probabability (numerokenttä) -niminen property, ja lisää se deal-näkymään, jotta käyttäjä voi täyttää sen helposti
2. Tee calculation-tyyppinen Win probability amount -property. Laita laskukaavaksi deal amountin jakaminen Win probabilityn mukaisella prosenttiosuudella.
Tämän jälkeen HubSpot laskee Win probability amount kenttään käyttäjän määrittämän voittoprosentin mukaisen odotetun tuoton kyseisestä myyntimahdollisuudesta. Jos haluat että myyjä arvioi aina jokaisen dealin voittoprosentin, merkkaa Win probability kenttä pakolliseksi johonkin (tai useampaan) pipelinen vaiheeseen update stage properties kohdasta.
Jos haluat käyttää pipelinen oletusvoittoprosentteja mutta silti antaa käyttäjälle mahdollisuuden ylikirjoittaa oletusvoittoprosentti, älä määritä Win probabilityä pakolliseksi tietyssä pipelinen vaiheessa.
Lisäksi, jos haluat antaa myyjälle mahdollisuuden määritellä voittoprosentin oman harkinnan mukaan, joudut tekemään workflown, joka katsoo onko voittoprosentti täytetty myyjän toimesta. Jos on, käytetään sitä. Jos ei, käytetään jotain oletusarvoa.
Koska oletusarvo on eri jokaisessa pipelinen vaiheessa, tee workflowhun branchit, jotka katsovat onko kyseissä vaiheessa olevalle myyntimahdollisuudelle jo annettu voittoprosentti Win probability kentässä.
Lopuksi voit tehdä raportin, joka näyttää odotettavissa olevan tuoton Win probability amountin ja dealin close daten perusteella.
Edellä kuvattuja toimintatapoja voidaan hyödyntää sellaisenaan myös yksittäisten myyjien raportointiin hyödyntämällä dashboardeja ja owner-filtteröintiä.
HubSpotissa on kuitenkin myös erillinen Forecast-työkalu, jonka avulla yksittäisen myyjän tekemisiä on helppo seurata. Forecastia kannatta harkita esimerkiksi seuraavissa tilanteissa:
Forecastia lähdetään ottamaan käyttöön seuraavasti:
HubSpotilla on hyvät ohjeet Forecast toolin käyttöönottoon, Forecast toolin käyttöön ja sales goalien asettamiseen.
Kun edellä mainitut on tehty, näet käyttäjätasolla Forecast amountista paljon kyseinen käyttäjä on päättämässä kauppoja valitulla ajanjaksolla ja missä mennään suhteessa tavoitteeseen. Tässä näkymässä voit tarkastella käyttäjiä, joilla on maksullinen Sales Professional tai Sales Enterprise-lisenssi.
Oliko tästä artikkelista sinulle hyötyä? HubSpot-vinkkisarjamme on tarkoitettu vastaamaan asiakkaidemme meille esittämiin kysymyksiin. Liity vinkkien tilaajalistalle, niin saat uusimmat kirjoitukset suoraan sähköpostiisi!