HubSpot ja ABM-työkalut - mitä ne ovat, ja miten niitä käytetään?

HubSpotin Account Based Marketing-työkalut julkaistiin toukokuussa 2020. ABM-markkinoinnin työkalut ovatkin herättäneet huomattavaa kiinnostusta, ja meiltä kysytään paljon siitä, mitä ne oikeastaan ovat, ja mitä niillä voi (ja kannattaa) tehdä.

Tässä HubSpot-vinkit -artikkelissa vastaamme näihin kysymyksiin HubSpot ABM Toolseihin liittyen:

• Miten saan ABM-työkalut käyttöön HubSpotissa?
• Mitä ABM-työkalujen aktivoinnista seuraa?
• Kuinka valitsen yrityksiä Target Accounteiksi?
• Voiko Target Accounteja luokitella automaattisesti?
• Miten hallitsen kohdeyrityksiin liitettyjä kontakteja?
• Miten mittaan ABM-toimenpiteiden vaikutusta?

Ennen syväsukellusta työkaluihin, tässä vielä Account Based Marketing eli ABM-markkinointi pähkinänkuoressa (TL;DR) 

• Account based marketing (ABM) on tapa markkinoida räätälöidysti tietylle asiakkaalle tai tarkoin rajatulle segmentille. Toisin sanoen ABM keskittyy markkinoimaan tarpeeksi potentiaalisen asiakkaan valituille henkilöille (vaikuttaja, loppukäyttäjä ja/tai päätöksentekijä).
• ABM:ssä yksi yritys on ikään kuin yksi markkina. Yrityksen tärkeimmät ostamiseen osallistuvat henkilöt ovat markkinointitoimenpiteiden kohteita, joille laaditaan omat markkinointisuunnitelmat.
• ABM:n markkinointikeinot ja -mallit ovat hyvin myyntikeskeisiä ja menestyneimmissä yrityksissä ne ovat osa avainasiakkuussuunnitelmaa.
• ABM:ssä media eli viestinviejä on usein yrityksen myyjä ja asiakastyössä mukana olevat henkilöt. Tämä auttaa viestin perille saamisessa ja positioi henkilöstöä luotetuiksi asiantuntijoiksi, jotka tuottavat arvoa jokaisessa kontaktissa.

ABM-työkalujen on siis tarkoitus helpottaa markkinointi- ja myyntitoimenpiteiden kohdentamista yrityksesi kaikista houkuttelevimmille potentiaalisille asiakkaille. Ihanteellisen asiakkaan määrittelystä on tässä apua. 

Miten saan ABM-markkinoinnin työkalut käyttöön HubSpotissa?

Marketing ja Sales Hubien Professional- ja Enterprise-lisenssien haltijat löytävät ihanteelliset Target Accountit Contact-valikon alta. Ne kuuluvat lisenssiin ilman erillistä lisäosaa tai kustannusta. Contacts-valikosta saat myös aktivoitua ABM työkalut käyttöösi. 

Voit merkitä Target Accountiksi minkä tahansa HubSpotissa olevan yrityksen, jonka jälkeen näet yrityksen oheisessa näkymässä.

Target Accounts-näkymästä näet mm: 

• Target Accountien lukumäärän
• Target Accountille luotujen myyntimahdollisuuksien lukumäärän
• Myyntimahdollisuuksien arvon
• Puuttuuko Target Accounteihin liitetyiltä kontakteilta ostajaroolia
• Target Accounteille tehdyt aktiviteetit, esim. puhelut ja tapaamiset

Target Accounts näkymästä voit filtteröidä yrityksiä omistajan, tiimin, ICP-luokituksen, toimialan tai asiakkuuden vaiheen mukaan. 

Mitä ABM-markkinointi työkalujen aktivoinnista seuraa?

Kun laitat ABM-työkalut päälle HubSpotissa, tapahtuu seuraavaa:

• Kontakteille ja yrityksille syntyy uusia propertyjä: Target Account (company), Ideal Customer Profile Tier (company), Buying role (contact)
• Kontaktilistoihin ilmestyy ostajaroolin mukaiset kontaktilistat
• Company workflow:hun tulee uusi ABM-template
• Syntyy 3 kpl ABM-raportointitemplateja

Kuinka valitsen yrityksiä Target Accounteiksi?

1. Valitse ensin yritykset Target Accountiksi company property Target Account avulla. Arvo on joko true tai false. Tähän propertyyn et pysty luomaan omia arvoja.
2. Määritä yrityksille Ideal Customer Profile Tier. Oletusarvot ovat 1,2,3 mutta voit lisätä myös omia arvoja.

Target-accountit näet joko Target Accounts valikosta tai yksittäisen yrityksen näkymästä.

Voiko Target Accounteja luokitella automaattisesti?

Voit hyödyntää workflow:ta kohdeyritysten luokittelussa. Voit tehdä tyhjästä oman workflow:n tai hyödyntää Sort companies by ideal customer profile fit templatea.

Sort companies by ideal customer profile fit workflow käyttää oletuksena yritysten luokitteluun Annual revenuea, mutta voit muokata ja vaihtaa kriteereiksi minkä luokittelun haluat. 

Kannattaa tutkia myös mitä Target Account-näkymän vasemmasta alareunasta löytyy Recommendations ja Prospects linkkien takaa. Recommendations pitää sisällään HubSpotin tekoälyyn perustuvia ehdotuksia kiinnostavista yrityksistä aikaisempien valintojesi perusteella. Prospects taas listaa sivustollasi vierailleita yrityksiä domainiin perustuen. Kummastakin on mahdollista merkata yritys Target Accountiksi.

Miten hallitsen kohdeyrityksiin liitettyjä kontakteja ABM-työkaluilla?

1. Merkitse kontakteille arvo propertyyn Buying role. Valittavissa olevat arvot ovat Blocker, Budget Holder, Champion, Decision Maker, End User, Executive Sponsor, Influencer, Legal & Compliance, Other. Voit lisätä myös omia arvoja, mutta et poistaa oletusarvoja.
2. ABM-työkalujen aktivoinnin myötä löydät HubSpotista kontaktilistat Buying rolen perusteella. Voit käyttää listoja normaalisti muiden kontaktilistojen tapaan.

Miten mittaan ABM-markkinoinnin vaikutusta?

Kannattaa tutustua HubSpotin valmiisiin dashboard-pohjiin. Account Based Marketingia voi ajatella markkinoinnin näkymänä, My Target Accountsia myyjän näkymänä ja Target Account Landscapea johdon näkymänä. Näihin voi lisätä tarvittaessa omia custom-raportteja.

Miten ABM-listoja voi hyödyntää markkinoinnissa?

Listojen avulla voit kohdentaa ABM-kontakteille millaisia markkinointitoimenpiteitä tahansa. Yksi käyttötapaus on esimerkiksi mainonnan kohdentaminen mainosyleisöjen avulla. Voit valita esimerkiksi suoraan Buying roleen perustuvan listan mainosyleisöksi tai käyttää listaa smart contentin kriteerinä.

Tilaa HubSpot-vinkit sähköpostiisi!

Oliko tästä artikkelista sinulle hyötyä? Uusi HubSpot-vinkkisarjamme on tarkoitettu vastaamaan asiakkaidemme meille esittämiin kysymyksiin. Liity vinkkien tilaajalistalle, niin saat uusimmat kirjoitukset suoraan sähköpostiisi!