Growth Academy - kasvumarkkinoinnin pitkä oppimäärä lyhyesti

Growth Academy on keväällä 2020 startannut webinaarisarja, jossa käydään läpi kasvumarkkinoinnin tärkeitä osa-alueita strategiasta käytäntöön. Tältä sivulta löydät koosteen joka jaksosta!

• Markkinoijat pilasivat inboundin laittamalla ydinjätettä formin taakse, mutta ideologia on edelleen pätevä: myy ja markkinoi niin kuin asiakas haluaisi itselleen myytävän ja markkinoitavan.
• Kasvumarkkinointi eroaa muista markkinoinnin koulukunnista siinä, että asiakkaan matka ei pääty funnelin päähän. Vuotava ämpäri ei täyty, eikä uusasiakashankinta yksin riitä. Asiakkaista pidetään huolta myös ostamisen jälkeen, mikä kasvattaa elinkaaren arvoa.
• Oleellista on, millaisia asiakkaita hankitaan. Ihanne- tai ideaaliasiakas ymmärtää intuitiivisesti palvelun arvon, eikä keskity hintaan. Tämän porukan tarpeet priorisoidaan: markkinoinnin pitää puhutella juuri heitä. Se on fine, jos osumia tulee muuallekin.
• Kasvumarkkinointi yhdistää brändimarkkinoinnin ja taktiset toimenpiteet. Se ei ole yksittäinen hack tai sinne tänne roiskimista, vaan perustuu aina strategiaan. Kaikki käy, mutta strategia ensin ja taktiikat sen mukaan. Fokus tuloksiin, ei tuotoksiin.

Lisälukemista aiheesta:

• Kasvumarkkinointi 101: (lähes) kaikki mitä sinun täytyy tietää kasvumarkkinoinnista
• Markkinoinnista liiketoiminnan kasvun veturi
• Undefinable? - An approach to a growth marketing definition

Podcast: What the f#%k is growth marketing with Audrey Agahan, Content Marketing Strategist at Advance B2B

• Analytiikka katsoo taaksepäin, mikä toimi. Asiakasymmärryksen avulla näkee tulevaisuuteen. Data on taustapeili, asiakasymmärrys navigaattori.
• Google, kaverit, some ja mutu eivät vastaa kysymykseen: Miksi asiakas ostaa? Eikä asiakaspersoonista ole apua, ne vain raapaisevat pintaa.
• Asiakastutkimus on paras keino. Asiakastutkimuksen tekijät kasvavat 2–3 krt nopeammin kuin ne, jotka jättävät sen tekemättä. Eli 65 % yrityksistä.
• Asiakastutkimuksen vaiheet: 1) ideaaliasiakkaan määrittely, 2) puhelinhaastattelut, 3) aineiston analyysi ja 4) löydösten läpikäynti. 
• Jobs to be done -ajattelu auttaa ymmärtämään, miksi asiakas tekee valintansa. Se ei ole ostamisen ilosta, vaan he haluavat muutosta ja edistystä.
• Puhelinhaastattelu on paras keino kerätä tietoa. Jatkokysymykset ovat haastattelujen suola. Vastauksista etsitään yhtäläisyyksiä, johtopäätöksissä kannattaa luottaa pyllytuntumaan.

Suurin osa 2000-luvun markkinoijista on törmännyt ostajapersooniin muodossa tai toisessa – ja lähes yhtä suurella osalla on kiusallinen kokemus siitä, ettei vaivalla rakennetuista ostajapersoonista ole lopulta juurikaan hyötyä.

Anna "Yolo" Holopainen 2020

• Kasvumarkkinointi on brändimarkkinoinnin ja taktisen tekemisen yhteispeliä, molemmat vaikuttavat toisiinsa.
• Huono brändi on kasvun este. Myyntiongelma on usein brändiongelma: ei päästä tapaamaan oikeita asiakkaita ja väärät tyypit soittelee.
• Helmasynti: positiointi pielessä. Päädytään pöpelikköön, kun puhutellaan väärää porukkaa tai ihan kaikkia.
• B2B-ominaispiirre: asiakkaat tykkäävät, kukaan ei kuplan ulkopuolella ole kuullutkaan. Maine ei voi mennä, koska kukaan ei tunne tai tiedä.
• Brändiä ei rakenneta yhdessä yössä.
• Brändi syntyy kaikissa kohtaamispisteissä. Moni asia ei ole markkinoinnin käsissä, mutta sen voi varmistaa, ettei asiakaspolulla ole sisällön mentäviä reikiä.
• Hyvä sisältö syntyy asiakkaan tarpeen ja kontekstin ymmärtämisestä. Hyödynnä tarinankerrontaa, se on ihmiselle ominainen tapa omaksua tietoa. 
• Tarinankerronta on koko organisaation johtamisen väline. Sen raaka-aineet löytyvät asiakastutkimuksesta. Neukkarissa keksitty tarina ei puhuttele ihanneasiakasta.

"B2B-yrityksen brändi- tai mielikuvaongelma ilmenee usein siten, että yritys puhuttelee toistuvasti strategian kannalta vääränlaista kohderyhmää: liian pieniä tai suuria yrityksiä, tai väärältä toimialalta tai -alueelta.

Joskus (ja valitettavasti aika usein) yritystä ei yksinkertaisesti tunneta lainkaan.

Erittäin tyypillinen tilanne, etenkin b2b-asiantuntijayrityksissä, on se, että omat asiakkaat tuntevat ja rakastavat, mutta oman kuplan ulkopuolella ei kenelläkään ole yrityksestä minkään valtakunnan mielikuvaa. Asiakkaaksi tullaan word of mouthin perusteella ja yritykseen ollaan tyytyväisiä, mutta kiinnostuneiden piiri tai asiakaskunta ei laajene."

Lisälukemista aiheesta:

• Brändi, sisällöt ja tarinankerronta B2B markkinoinnissa 
• Brand — the forgotten ingredient in B2B SaaS growth
• Erottautuminen B2B-markkinassa — miksi ja miten?
• Mikä brändi on, mistä se muodostuu, ja miksi sillä on merkitystä?
• Modernin brändinrakentajan 10 käskyä

Podcast: How To Position Your SaaS For A Niche Audience with Rudan Zhang - VP of Marketing at Shortcut (ex-Clubhouse.io)

• Markkinoinnin automaatio on osa kasvumarkkinoinnin työkalupakkia, ja sen on pelattava yhteen muiden palikoiden kanssa.
• Kyseessä on markkinoinnin, myynnin ja koko yrityksen yhteinen ponnistus, joka voitetaan tai hävitään yhdessä.
• Automaation sweet spot on siellä missä asiakasymmärrys, sisällöt ja jakelukanavat kohtaavat (voit piirtää mielessäsi tähän Venn-kaavion).
• Esimerkkejä: liidien nurturointi, asiakkaan onboardaus, yhteydenotot/lomaketäytöt, sisäiset prosessit ja lead scoring.
• Markkinoinnin automaatio ei useinkaan ole paras termi sisäisessä myynnissä. Puhu, miten voi tuoda liidejä ja klousata kauppaa. Voita myyntijohtaja puolellesi.
• Älä lupaa liikaa, sillä tulosten saaminen vie aikaa. Työmäärä ei vähene vaan kasvaa alussa. Automaatio ei houkuttele ihmisiä sivuille.
• Valitse teknologiat, jotka juttelevat keskenään. Keep it simple. Sovi ja noudata nimeämissääntöjä. Personoi. Kokeile, mittaa ja optimoi.
• Ei ole kiinni yrityksen koosta. Tarvitaan saitti, riittävästi liikennettä ja optimoitava prosessi.

"Markkinoinnin automaatio on kuin kasvumarkkinoinnin kuningasmutteri: molemmilla on hieno, lupauksia herättävä nimi, joista alan piireissä kyllä asiantuntevasti puhutaan, mutta suurimmalle osalle tulee niistä mieleen vain jokin tekninen härveli."

Mikko Laaksonen

• Perinteinen vuosikello ei toimi nopeasti muuttuvassa maailmassa. Se on kuin kulkisi laput silmillä yhteen suuntaan.
• Ketterien menetelmien avulla voidaan reagoida nopeasti. Perustana on pitkän aikavälin strategia, muuten koko asia on ymmärretty väärin.
• Agile ajaa kohti tuloksia, ei tuotoksia. Vähemmän häsläämistä ja tulipalojen sammuttelua, enemmän aikaa oikeiden asioiden tekemiseen.
• Yhteistyö ja läpinäkyvyys paranevat. Voidaan reagoida nopeasti ja joustavasti. Selkeä rakenne tekemiselle. Opitaan jatkuvasti datan pohjalta.
• Prosessi. Valitaan pieni pala ja tehdään se. Katsotaan reaktiot ja opitaan. Sitten sama uudelleen. Lisätään sitä, mikä toimii. Poistetaan se, mikä ei resonoi.
• Mistä liikkeelle? Koko organisaatio miettimään, mitä halutaan parantaa. Johdon tuki selkänojaksi. Suunnitelma, miten edetään. Aloita pienestä, skaalaa oppiessa.
• Muutosjohtaminen on tyypillinen sudenkuoppa. Oman työn organisointi on joskus vaikea, eikä tiimi sitoudu menetelmiin. Puske eteenpäin!

Lisälukemista:

• Näin teet ketterää markkinointia käytännössä
  
  

Agile-markkinointiin voi soveltaa erilaisia menetelmiä ja työtapoja (Scrum, Kanban) ja harvoin yksi tapa suoraan sellaisenaan sopii. On jopa suositeltavaa napata rusinat pullasta, eli parhaat ideat ja käytännöt eri malleista ja muokata niitä omiin tarpeisiin ja käytäntöihin sopiviksi. 

Sprintin  pituus voi vaihdella esimerkiksi yrityksen toimintatapojen, kasvun vaiheen ja tuotteiden mukaan. Sprintti voi olla yhden, kahden tai vaikkapa neljän viikon mittainen, kuten meillä usein yhteistyössämme asiakkaiden kanssa.

Sprinttiin sisältyy erilaisia yhdessä sovittuja tapaamisia, joissa tärkeintä on, että ne ovat säännöllisiä ja niiden agenda on etukäteen määritelty. Näin kaikki tietävät, mihin ovat tulossa ja mitä heiltä vaaditaan.

✔️ No brainer, joka saattaa unohtua: verkkosivut ovat olemassa asiakasta varten.

✔️ Älä arvaile vaan kysy ja tutki. Työkalut: kyselyt, haastattelut, analytiikka, kollegat ja hakukonekäyttäytyminen.

✔️ Varmista, että verkkosivusto ja sisältö palvelevat ostoprosessin kaikkia vaiheita.

✔️ Staattisista saiteista ollaan siirtymässä kohti käyttäjän mukaan mukautuvia sivustoja. CRM + CMS onnistuu järkevillä investoinneilla.

✔️ Rakenna saitille polkuja, joiden sisällöt tukevat toisiaan. Kukaan ei anna heti yhteystietoja.

✔️ Verkkosivun uudistaminen ei ole tietyin väliajoin tehtävä projektimyllerrys. Se on prosessijuna, joka puksuttaa koko ajan eteenpäin.

✔️ Analytiikka tuo parempaa asiakasymmärrystä. Sen avulla sivuston saa tukemaan liiketoiminnan kasvua.

✔️ Laadi mittaussuunnitelma. Valitse yksi datan lähdeja kustomoi se. Dashboardit nopeuttavat datan tulkintaa.

✔️ Nopeat voitot: aseta oikeat konversiopisteet, seuraa oikeiden yleisöjen toimintaa ja laita analytiikan asetukset kuntoon.

Lisälukemista:

• HubSpot verkkosivustoalustana 101: miten se toimii ja mitä maksaa?
• UX & UI – B2B SaaS-yrityksen verkkosivuston suunnittelun 101

🎙 Podcast: How to optimize your SaaS website for conversion, growth & sales with Jaleh Rezaei, CEO at Mutiny

✔️ Strategia ja taktiikat menevät päällekkäin ja limittäin. Strategia on elävä dokumentti, jota muokataan pitkin matkaa.

✔️ Monet tekevät sisältömarkkinointia, harvat saavat tuloksia. Perusongelma on se, ettei ymmärretä asiakasta. Eri asiakaspolun vaiheet vaativat erilaista sisältöä. Se, mitä sisältöä minnekin kannattaa tuottaa, selviää asiakastutkimuksen ja/tai datan avulla.

✔️ Mikä tahansa markkinoinnin taktiikka on kasvumarkkinoinnin taktiikka – tärkeintä on, että se sopii asiakkaille. Skaalautuviin taktiikoihin kannattaa yleensä silti panostaa eniten, koska ne helpottavat markkinoijan työtä ja mahdollistavat nopean oppimisen.

✔️ Sisältömarkkinointi kulkee käsi kädessä SEO:n kanssa. Maailmanluokan sisällöllä ei väliä, jos kukaan ei sitä löydä. Panosta siis promoon, optimointiin ja kierrätykseen. 

✔️ Asiakastutkimus auttaa myös mainontaa: mitä paremmin asiakas tunnetaan, sitä parempia tuloksia saadaan.

✔️ Ennen oli helppo saada tuloksia, ja määrä korvasi laadun. Nykyisin laatu tulee ennen määrää.

✔️ Tehokas digimarkkinointi ei tarkoita enää liikenteen määrää, vaan miten toimenpiteet vievät kohti strategisia tavoitteita.

✔️ Mainonta <3 sisältömarkkinointi. Ilman mainontaa sisältö ei lähde lentoon. Laadukas sisältö laskee mainonnan kustannuksia.

✔️ Jos sisältö kunnossa, enemmän rahaa promoon. Mikäli sisältö on kuraa, se pitää laittaa ensin kuntoon.

Teoriantäyteisten jaksojen jälkeen siiryimme case-esimerkkeihin, ja vieraaksi kutsuimme asiakkaitamme.

Tietokeskus hakee kasvua kahdelta rintamalta: perinteisestä palveluliiketoiminnasta ja B2B-maailmassa edelleen kumman harvinaisesta verkkokaupasta. Tässä jaksossa keskustellaan siitä, mitä kasvumarkkinointi tarkoittaa yrityksessä, jossa tavoitellaan pitkäaikaisia kumppanuuksia IT-palveluiden parista.

Keskustelussa esillä ovat seuraavat teemat:

• Mitä on kasvumarkkinointi Tietokeskuksella?
• Miten erottautua kilpailijoista ja mitä se vaatii?
• Miten rakentaa alan valtavirrasta poikkeavaa brändiä?
• Voiko IT-kumppanin valintaan vaikuttaa verkossa – ja miten?
• Miksi ja miten lanseerata valtavan valikoiman omaava verkkokauppa B2B-yleisölle?
• Jälkiviisastelua: millaisia vinkkejä antaisit aiemmalle itsellesi?

Visma Enterprisellä on monta eri SaaS-tuotetta erilaisille kohderyhmille. Markkinointi on kasvun kannalta kriittistä. Vuosien varrella prioriteetit ovat muuttuneet, eikä muutoksen tahti ainakaan ole hidastumassa.

Tässä yhdeksännessä jaksossa juttelemme toimitusjohtaja Jukka Holmin ja markkinointijohtaja Susanna Salkolahden kanssa mm. seuraavista kysymyksistä:

• Mistä Visma Enterprisen kasvu syntyy ja miten sitä johdetaan?
• Miten kasvun tekeminen on organisoitu talossa, jossa tuotteita on monta?
• Mikä on markkinoinnin rooli kasvussa?
• Mitä tekisit toisin?
  

Mediamaisteri on suomalainen SaaS-yritys, jonka tuote tarjoaa yrityksille alustan digitaaliseen oppimiseen. Mediamaisteri on kasvanut Suomessa, ja tähyää seuraavaksi myös kansainvälisille markkinoille. 

Tässä webinaarissa keskustellaan kaikista eniten siitä, mitä kasvumarkkinointi tarkoittaa Mediamaisterille, ja millaisia oppeja reppuun on kertynyt tähän mennessä.

Lisäksi kysytään mm. näitä:

• Mediamaisterin markkinoinnin matka: mistä on tultu tähän päivään ja mitä seuraavaksi halutaan saada aikaan?
• Miten kasvumarkkinointia käytännössä tehdään?
• Miten kasvumarkkinointi ja asiakaskokemuksen kehittäminen yhdistyvät Mediamaisterilla?
• Miten markkinoija voi parhaiten myydä omia ajatuksiaan sisäisesti?
• Miten priorisoida asioita, kun tekemistä on paljon ja kaikkea olisi kiva tehdä yhtä aikaa?
• Mitä Arttu tekisi 1 M€ lisäbudjetilla, jos sellainen pölähtäisi yhtäkkiä tilille?